53 | מגזין עסקי מכירות בתהליך של מו"מ יש להתכונן למגוון תרחישים. יעלו כמעט תמיד התנגדויות. לכן חשוב שתהיו מוכנים למגוון תרחישים, עוד לפני התחלת המו"מ. הקפידו לשרטט את כל התרחישים האפשריים לכל שלב ולהכין תשובה ממוקדת ואפקטיבית להתנגדויות שונות ולמגוון תרחישים. לסיכום - טיפים לניהול שיחת מכירה: • הציגו ללקוחות שאלות להבנת הצרכים שלהם/ן. אספו מידע רב ככל שניתן, לפני שלב הצגת הפתרון. • הציגו ללקוחות רק את הפתרונות הרלוונטיים ביותר עבור הצרכים שהציגו. הימנעו מהצגת מגוון רב מידי של פתרונות – עודף אפשרויות מבלבל. • חשוב לסיים כל שיחת מכירה באווירה טובה, גם אם לא נסגרה עסקה, כזו שתשאיר מקום לדיאלוג עתידי. • אם הלקוח מאמין במשהו – אל תנסו להוכיח לו שהוא טועה. הימנעו מוויכוחים ושאפו לייצר דיאלוג באווירה חיובית. • אל תחששו מהתנגדויות. ההתנגדויות הם חלק מתהליך המכירה. למדו לזהות התנגדויות נפוצות והיו מוכנים עם תשובות. • בתהליך המכירה חפשו תמיד את ההסכמות והמכנה המשותף עם הלקוחות. • כשאתם/ן מציגים מחיר ללקוח – תמיד הציגו מחיר גבוה מעט ממה שאתם רוצים לקבל, כדי להשאיר מקום למיקוח. • היו מודעים לשפת הגוף בתהליך המכירה. שפת הגוף צריכה להיות נינוחה, לא מאיימת, לא בעמדת התגוננות ובטח לא לנהל משא ומתן כשממהרים או מוטרדים ממשהו. • מומלץ בחום לא לנהל משא ומתן על מחיר בטלפון, כשעסוקים או בנהיגה. אבל במקרים שאין ברירה, זכרו ששפת הגוף שלכם עוברת גם בטלפון. שבו בנינוחות ונהלו את השיחה.
RkJQdWJsaXNoZXIy NTQ4MDQ5