52 2022 מעברים | לקוח מעוניין להגיע לטיפול שגרתי במוסך. לדוגמה: המוסכניק מציג את המחיר הנדרש עבור הטיפול והלקוח מבקש הנחה. המוסכניק יכול לענות שאין אפשרות 24 להנחה, אבל הוא מתחייב שהרכב יהיה מוכן תוך שעות, ובנוסף יציע שהמוסך ידאג לאיסוף וחזרת הרכב מבית הלקוח. לקוחות רבים יעריכו את השירות ויעדיפו אותו על פני הנחה. יש לשאוף לנהל כל משא ומתן מתוך עמדת כח. זכרו שכבעלי העסק יש לכם/ן את הידע והניסיון, ואתם/ן יודעים בדיוק מה הלקוח שלכם/ן צריך. מולכם/ן נמצא אדם שזקוק לכם וזקוק למוצר שלכם/ן. אם תנהלו את המו"מ מתוך העמדה הזו – רוב הסיכוי שתהיו משכנעים ותצליחו בתהליך המו"מ. לעומת זאת, מי שמנהל משא ומתן מתוך העמדה ש:"אני רוצה למכור, ללקוח שלי יש כסף והכח נמצא בידיים שלו" – זו עמדת פתיחה לא מוצלחת שלרוב לא תוביל למכירה. וגם אם תתקיים בסופו של דבר מכירה, קרוב לוודאי שהצד המוכר, יצא לא מרוצה מהתוצאה. היות ושיחת המכירה היא השלב האחרון והמכריע ביותר בתהליך השיווקי, שכן בסיומה יקבע האם תתבצע עסקה, חשוב לבצע אותה ממקום נינוח ודרוך. אם הלקוח הפתיע אתכם/ן, כשאתם ממהרים בדרככם החוצה, או כשאתם/ן טרודים בבעיה כלשהי (הקשורה לעסק או בעיה אישית) – רצוי לנסות ולדחות את שיחת המכירה למועד אחר. ניהול משא ומתן כשאתם לא במיטבכם/ן אינו מומלץ. הקפידו לוותר בחכמה. ויתורים הם חלק בלתי נפרד מכל משא ומתן. אלא שגם לוותר צריך לדעת. ויתורים לא מושכלים הם מתכון בטוח לכישלון המו"מ. לכן, חשוב להבטיח שההצעה המקורית מאפשרת ויתור ולהכין מראש חלופות לוויתורים (הנחה כספית, פריסה לתשלומים, תקופת אחריות ארוכה יותר, זמני אספקה קצרים, הובלה חינם וכד'). אל תוותרו בקלות, וגם כשאתם/ן מוותרים, הראו ללקוח שאתם/ן עושים את החישוב בכובד ראש. גם אם יש לכם/ן בראש מחיר נמוך יותר אותו אתם/ן מוכנים לתת – אל תקפצו אליו. המתינו ובדקו. אם אתם/ן נותני שירות - בקשו מהלקוח לחשוב ולחזור אליו מאוחר יותר.
RkJQdWJsaXNoZXIy NTQ4MDQ5