51 | מגזין עסקי עם הבעיה, וחשוב שיציג זאת למטופלת. ניתן להציע טיפול ראשון כניסיון במחיר מוזל, על מנת לצמצם את ההתנגדויות והחששותשהלקוחהחווה, קרוב לוודאי, שכן מדובר בהתנסות חדשה עבורה. בסופו של דבר, הגדרת סדרת טיפולים והלקוחה תיבחן את עלות הטיפול, הזמן ושיקולים נוספים אחרים (כמו למשל אפשרויות מימון מקופת חולים, מביטוח פרטי וכד'). חשוב לזכור שהאופציות שעומדות בפניה רבות: היא יכולה לבחור ללכת לכירופרקט, למעסה, לאוסטאופת, למרפאת כאב, לקחת משככי כאבים או לשלב בין כמה מהפתרונות הללו. מעבר לזה, קיימות קליניקות נוספות לרפואה משלימה המציעות טיפולים דומים לאלו שהצענו. בתהליך המכירה תפקידו של בעל/ת הקליניקה לשכנע שהוא יודע לתת את המענה הטוב ביותר מבין החלופות. זכרו! הקשבה היא החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה. כמה שתקשיבו יותר ותדברו פחות – כך יגדל הסיכוי להצלחת המכירה. טיפול בהתנגדויות התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. יש הטועים לחשוב כי התנגדות של הלקוח משמעותה שהלקוח אינו מעוניין במוצר, אולם המציאות מראה שהלקוח כן שדווקא התנגדות היא אחד הסימנים לכך . למעשה, הצגת ההתנגדות על ידי מביע התעניינות הלקוח נועדה לאפשר למוכר לספק חיזוקים להחלטת הלקוח לרכוש את המוצר. ככל שהמוכר יהיה אסרטיבי בשלב המכירה, ויציג נימוקים בטוחים ומשכנעים שיסירו את ההתנגדויות – כך גדל הסיכוי שתתבצע מכירה. ככל שהלקוח הציג יותר התנגדויות בתהליך המכירה וקיבל עליהן תשובות מספקות – כך יגדל הסיכוי שירכוש את המוצר וגם יהיה מרוצה מהקניה. לקוח שרכש מוצר מבלי לחשוב יותר מידי, ומבלי להציג כל התנגדות בתהליך הרכישה (כלומר – הוא לא השקיע מחשבה רבה בתהליך), יתכן שיתקל בשאלות והתלבטויות לאחר הרכישה. כמובן, שבשלב זה המוכר כבר אינו בתמונה, מכאן שהלקוח עלול להישאר עם שאלות ללא מענה, ובמידה מסוימת להצטער על הרכישה ולהישאר עם תחושת אכזבה. הזמן הטוב ביותר לענות על התנגדות היא לפני . כבר בתהליך המו"מ על המוכר להציג תשובות הופעתה להתנגדויות נפוצות ולהציג את יתרונות המוצר שלו על פני עסקים דומים הפעילים במרחב. גם אם לא נשאל על כך. למשל ההתנגדות הנפוצה ביותר כמעט בכל תחום היא שאלת המחיר. לכן אם המוכר יציין במהלך תהליך המכירה: "בטוח תמצא מוצר שעולה פחות ממה שאני מציע לך, אבל המוצר הזול יותר אינו באותה איכות שתקבל אצלי", רוב הסיכוי שהלקוח כבר לא יציג שאלת מחיר. זכרו! התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. אל תחששו מהתנגדויות אלא קבלו אותן באהבה. שרטטו מראש תסריטי שיחה והיו מוכנים מבעוד מועד עם תשובות להתנגדויות שונות. ניהול אפקטיבי של משא ומתן נשאף תמיד למשא ומתן חכם בו שני הצדדים יצאו מרוצים. עסקה בה אחד הצדדים מרוצה והצד השני מאוכזב הינה בעייתית. זכרו שתמיד בתהליך מכירה הלקוח ישאף לשלם כמה שפחות ובעל העסק ישאף להרוויח. לכן, הדרך הנכונה ביותר לפתוח משא ומתן היא לתת ללקוח לקבוע את עמדתו תחילה. שאלה כמו "מה התקציב שלך?" בפתיח תוכל לכוון אתכם/ן להציע ללקוח מוצרים המתאימים לתקציבו. במידה והלקוח מסרב לענות לשאלה זו תצטרכו להיות יצירתיים בקבלת מידע שיוביל אתכם/ן להבנה מה התקציב של הלקוח (או יותר נכון – מה הסכום אותו הוא מוכן להוציא). זכרו, תקציב הוא לא הנושא היחיד העומד למשא ומתן. לעיתים קרובות שירות משופר יכול להחליף הנחה. מכירות
RkJQdWJsaXNoZXIy NTQ4MDQ5