36 2022 מעברים | לאורך ההיסטוריה נקבעו המחירים על ידי קונים ומוכרים שנשאו ונתנו זה עם זה. לרוב, המוכרים תמיד ישאפו לקבל את המחיר הגבוה ביותר בעוד שהקונים ישאפו לשלם כמה שפחות. עסקה תתבצע כאשר שני הצדדים יהיו מרוצים – המוכר יקבל סכום הוגן עבור מוצריו והקונה ירגיש שביצע עסקה משתלמת. אמנות התמחור היא להגיע למצב בו שני הצדדים יהיו מרוצים. אז איך לתמחר נכון? בעוד שבעלי עסקים רבים נוטים לחשוב שהמחיר הוא מה שקובע, ושהלקוח תמיד ישאף לשלם כמה שפחות, העובדות בשטח מוכיחות אחרת. לקוחות מוכנים ולעיתים אפילו מעדיפים לשלם מחיר גבוה, ובתנאי שהם מרגישים שקיבלו ערך מוסף משמעותי. בכל מקרה, גם כשמדובר בלקוחות שמחפשים "מציאות" וגם כשמדובר בלקוחות "נדיבים" שמוכנים לשלם מחירי פרמיה, אין ספק שהמחיר הוא גורם מכריע בקבלת החלטת הקניה. על אף שבעשורים האחרונים גדלה השפעתם של גורמים שאינם מחיר על התנהגות הקונים, מחיר נשאר אחד המרכיבים העיקריים הקובעים את גודל נתח השוק ואת רווחיות העסק. המחיר הוא גם אחד ממרכיבי השיווק הגמישים ביותר. שכן הוא ניתן לשינוי בקלות יחסית, כתגובה לשינויים בשוק ולפעולות של עסקים אחרים במרחב, וזאת בשונה מתכונות המוצר או מנגנוני הפצה ושירות, שמצריכים היערכות מוקדמת, זמן וכרוכים בעלויות גבוהות. מחיר הוא משתנה שאפשר לשנות בצורה מידית וללא מאמץ. ברשתות הפארם הגדולות, נוהגים לבחון מידי לדוגמה: יום חמישי את מוספי סוף השבוע (שכבר מודפסים ערב קודם) לבדיקת פרסום מבצעי המתחרים. בהתאם, מפרסמות החברות מבצעים אטרקטיביים משלהן בעמודי החדשות (המודפסים בחמישי בערב). כלומר, שעות. 24 עדכון מחירים ומבצעים אורך פחות מבעסקים קטנים ובעידן הדיגיטלי זה יכול לקחת אפילו תמחור איך להימנע מטעויות תמחור ולתמחר נכון וברווח? ענבר בזק פחות. ברגע שזיהיתם שעסק מקביל יצא במבצע, ניתן להחליט על מבצע אטרקטיבי ולפרסם מיידית. לא מעט חברות מנסות לקבוע מחיר שיעניק להן רווחים מידיים גדולים ככל האפשר. גישה זו כרוכה בלא מעט בעיות. שכן מרבית הלקוחות רגישים למחיר ואם הם ירגישו לאחר הרכישה שהם "יצאו פראיירים" ושילמו מעל מחירי השוק, או יותר משווי המוצר, הם לא יחזרו לבית העסק. קרוב לוודאי שגם לא ימליצו על העסק. יותר מזה, התעלמות ממחירי השוק ומהתנהלותם של העסקים האחרים במרחב, עלולה להביא לכך שחברות המתנהלות בגישה זו תשארנה ללא לקוחות או עם מספר לקוחות מצומצם. איך לקבוע מחיר למוצר או לשירות חדש? עסק חייב לקבוע מחיר בפעם הראשונה כאשר הוא מציג מוצר או שירות חדשים לשוק. קביעת יעד ההמחרה מתבסס על מספר גורמים מרכזיים: . עלויות הייצור והתפעול 1 . מחירי השוק (כמה גובים עסקים נוספים במרחב) 2 . רמת הביקוש 3 . אסטרטגיית המיצוב 4 אנחנו צריכים לדעת כמה . עלויות הייצור והתפעול. 1 עולה לנו לייצר את המוצר ולוודא שאנחנו מוכרים אותו ברווח. במוצר פיזי חשוב לקחת בחשבון בתמחור לא רק את עלויות חומרי הגלם ועלויות הייצור, אלא גם את עלויות השיווק, ההפצה, עלויות כח האדם ושאר הוצאות העסק. בהמשך נציג כלי שיסייע לבצע תמחור, אולם בכל מקרה מומלץ להיעזר לתמחור הראשוני באיש מקצוע (כלכלן / רואה חשבון / יועץ עסקי). כשמדובר בשירות ולא במוצר פיזי, המחיר יגזר בעיקר מעלות שעת עבודה (אותה אנחנו קובעים), לצד עלויות השיווק והפרסום, עלויות כח אדם נוסף אם יש (מזכירות,
RkJQdWJsaXNoZXIy NTQ4MDQ5