29 | מגזין עסקי איתור ושימור לקוחות איך מביאים לקוחות חדשים? כפי שצויין, פרסום הוא הוצאה גדולה יחסית ולכן חשוב לפרסם באופן ממוקד ולקהל יעד מוגדר. לכן, העיקרון הראשון לפני שמתחילים לפרסם, הוא להבין מי הלקוח הפוטנציאלי של העסק, מה הם רוצה ומה הצרכים שלו. רק אחרי הגדרה מדויקת של קהל היעד ופלח השוק אליו נרצה לפנות, נגבש את תוכנית השיווק של העסק. חשוב לזכור שעסק לא יכול לפנות לכולם/ן, וככל שהעסק קטן יותר – כך חשוב שיהיה ממוקד יותר ומדויק יותר בבחירה לאילו לקוחות לפנות. מספר כלים ושיטות להגיע ללקוחות חדשים: הדרך המלצה מפה לאוזן. 'חבר מביא חבר'. .1 היעילה והמשתלמת ביותר להשיג לקוחות חדשים. ברוב המקרים הפניות אלו תגענה דרך לקוחות מרוצים, ספקים ומעגלי רישות קרובים. לכן חשוב להתייחס לכל לקוח של העסק גם כממליץ פוטנציאלי ולדאוג שיהיה מרוצה מהשירות ומאיכות המוצר. דרך לעודד תגמול לממליץ. + המלצות פה לאוזן .2 המלצות פה לאוזן באמצעות תגמול עבור נותן ההפניה. למשל: מכון כושר שמציע חודש חינם לכל המצרף לקוח חדש הרוכש מנוי שנתי. מפגשי בעלי/ות נטוורקינג. בעברית: רישות עסקי. .3 עסקים שונים הנעזרים בחברי הקבוצה ללמידה, שיתוף, חיבור ללקוחות ולייצר המלצות פה לאוזן. שיטה זו מבוססת על ההנחה שאנשים מעדיפים לעשות עסקים עם מי שהם מכירים ולא עם זרים והיא יעילה ביותר עבור עסקים קטנים בתחילת דרכם, עם מיעוט לקוחות, שימליצו... כתיבה והפצת תכנים שיווק באמצעות תוכן. .4 מקצועיים שילמדו על המוצר או השירות. היתרון בשיטה זו שהיא מאפשרת לכם להביא ערך גבוה ללקוחות, כמו גם לבדל את המוצר (עוד על חשיבות הבידול והבאת ערך בפרק המיתוג). שיווק באמצעות תוכן יכול להתבצע באמצעות תכנים כתובים, מוקלטים או מצולמים, ואפשר להפיצם ברשתות חברתיות, באינטרנט ובעיתונות הכתובה. - טלמיטינג פנייה יזומה ללקוחות פוטנציאלים .5 וטלמרקטינג. שיחת מכירה יזומה ללקוח שיכול לדעתנו להביע עניין במוצר שלנו. מטרת השיחה לייצר מפגש פנים אל פנים שיהפוך לשיחת מכירה או לבצע את המכירה עצמה בטלפון. ניתן לבצע פניות יזומות בעצמך או לשכור שירות מחברת טלמרקטינג. כמו כן, ניתן כיום לרכוש מאגרי מידע של לקוחות פוטנציאליים מתחומים שונים, על מנת למקד את השיחות בלקוחות הרלוונטיים לעסק. מבצע היכרות או תקופת התנסות ללא עלות. .6 כשמפרסמים מוצר חדש באופן טבעי ללקוחות יש חששות והתנגדויות. מחיר מוזל לתקופת ההשקה, אפשרות להחזרת המוצר במקרה של חוסר שביעות רצון או תקופת התנסות ללא עלות, כולן שיטות יעילות במיוחד לחשוף את המוצר לקהל חדש, לצמצם התנגדויות ולהגדיל מכירות. שיטה מקובלת ומתוך אמונה שלאחר שהלקוח יתרגל, יעדיף לשלם ולא לחפש שירות חדש שמצריך זמן הסתגלות. אלו פרסום בעיתונות, ברדיו או בשילוט חוצות. .7 ערוצי שיווק יקרים יחסית ולא מתאימים לכל העסקים, אך יכולים להיות מאוד יעילים בתחומים מסוימים. לעסקי חנויות, מסעדה / בית קפה, פרסום חוצות ומודעות בעיתונות המקומית יכולים להניב מספר גדול יחסית של לקוחות. בישובים מסוימים אפשר גם לתלות שלטים ללא עלות במיקום המיועד לפרסום עסקים. דיוור ישיר באמצעות פליירים, ברושורים ומגנטים. .8 נחשבתאמנם לשיטתפרסוםמעטמיושנת, אך בתחומים מסוימים יכולה להיות יעילה ביותר, למשל כשמדובר בפיצריה או בתיקון מחשבים/ציוד חשמלי – אין תחליף למגנט הישן והטוב המחולק בתאי הדואר, ומוצב אחר כבוד על המקרר. אגב, הסטטיסטיקה מלמדת כי על כל חלוקה של עשרת אלפים פליירים /מגנטים תקבלו בין שלושים לחמישים פניות. לכן, אם בחרת בשיטה זו – חשוב להפיץ כמות גדולה של פליירים / מגנטים. לכל עסק מומלץ שיהיה אתר אתר אינטרנט. .9 אינטרנט המהווה את חלון הראווה של העסק. כיום אפשר לבנות אתרים בתקציב סמלי ובמהירות רבה יחסית (ראו אפשרות למיניסייט בסל השירותים במעברים). אחד היתרונות הגדולים של אתרים שאפשר לסמן את המבקרים בהם ולהתייחס אליהם כאל לקוחות פוטנציאלים, אשר הביעו עניין בעסק ולחזור אליהם (עליו נרחיב remarketing בפרסום ממוקד הנקרא בהמשך). ישנן מגוון שיטות לקידום קידום אורגני באינטרנט. .10 האתר בכלים אורגניים (שאינם ממומנים), שמטרתם להביא גולשים לאתר. השיטה היעילה ביותר לקידום אורגני היא בלוג בתוך האתר, שמכיל בתוכו תוכן מקצועי עשיר. ובכלל – יש קשר הדוק בין שיווק באמצעות תוכן לקידום אורגני. לצד שיטות לקידום פרסום ממומן באינטרנט. .11 אורגני של אתרים, קיימות שיטות מגוונות לפרסום ממומן, שמטרתו להביא לקוחות פוטנציאליים לאתר העסק. יתרונן של שיטות אלו בכך שהן מאפשרות להתמקד בקהלי יעד מדויקים מאוד. הפרסום הממומן
RkJQdWJsaXNoZXIy NTQ4MDQ5